【游戏产业】Mochi中国总经理黄骁虎：麻球商业模式解析52pk新闻中心

2010年12月9日，一年一度的闭幕式技术盛宴sd2.0大会在上海光大会展国际酒店隆重开幕。这是自2007年成功举办以来，csdn和《程序员》杂志连续第四次主办sd2.0(软件开发2.0)会议。来自ibm、微软、盛大、facebook、阿里巴巴等多家企业的技术负责人齐聚一堂，分析当前it技术的发展趋势，分享各自领域的技术成果和成功秘诀。

摩驰中国总经理黄小琥在会上做了题为“玛秋游戏，开放平台孵化小游戏开发者”的主题演讲。

莫愁中国总经理黄小琥在会上发表了讲话

以下是发言记录:

黄小琥:各位嘉宾，早上好。尽管天气很冷，还是谢谢你这么早来听这个讲座。我是黄小琥，玛秋中国的总经理。先简单介绍一下麻秋。

麻秋的英文名是mochi，是一家美国公司。这家公司成立于2005年。事实上，这种第二代模式已经在美国出现了。第二代模式的核心是用户创造内容，用户分享内容。起点大家可能都熟悉。起点的小说都是用户创作的，起点的读者也是草根。这种模式下，起点不自己写小说，不买小说，只允许作者上传，用户分享。麻秋是给开发者自己做游戏的。开发者编写的游戏《麻秋》被推送到各种平台供用户玩，然后通过广告分享的方式获得开发收益。其实麻秋可以算是一个游戏的起点。起点有问题。起点的门槛很低，但是游戏的门槛有点高。因为flsh的游戏门槛稍微低一点，可以做一些基础的画，可以用基础语言开发flsh游戏。自2005年成立以来，公司拥有2亿用户，用户增长非常快。当时有2万个作品，1500个开发者，3万个渠道。盛大因为我们也想开放平台，所以觉得因为盛大游戏只有大游戏，没有小游戏，而且专注于mo为主的游戏，所以休闲游戏参与的比较少。从2.0的商业模式，从完成盛大产品线的理念，盛大今年以8000万美元收购了摩奇。除此之外，我们希望在美国市场开发海外市场，因为我们盛大游戏的用户主要是中国用户，我们也看海外摩奇。我们买了摩奇，进入了中国。进入中国后，我们给它起了一个中文名，叫麻秋。进入中国后，摩奇在被盛大收购后发展更快。到现在，游戏数量翻了一番，一年4万款，每周增加500款。与此同时，开发商的数量也在增加，渠道也增加了一万多个。

现在我来介绍一下麻球的具体内容。首先是flash游戏。你玩过flash吗？其实flash China 4399，7k7k，主要是flash游戏。这个游戏有什么特点？首先，不需要下载。当你浏览网站的时候，它不是一个网络单机游戏，而是一个需要下载并直接玩的单机游戏。flash是基于浏览器的，所以flash是基于浏览器的，浏览器可以看到的网页可以播放。

第二，flash游戏用户群是一个非常大的用户群。中国的用户群体是全球2亿用户。你猜中国有多少用户。中国的用户基数是我们7月底统计的数字。用户7000万，盛大mmo加起来也没那么多。有7000万活跃用户。顶级游戏mmo has值很高，flash游戏用户数量极其庞大。二、flash游戏的商业模式，麻秋的flash游戏模式是通过广告，因为这种小游戏的用户，我们在国内放在大游戏的管理上，一个用户转换的成本是一比二，也就是有效注册用户的成本是一比二，其他广告可能要十几块钱，因为玩小游戏的人也喜欢大游戏，而且这个转换效率很高。

这是麻秋网站的首页。该网站提供了三方合作的平台。首先最重要的是开发者。它为开发者开发游戏提供了一个工具平台。开发游戏后，他可以加载广告epa、排名epa、自动更新epa和Twitter连接。我们的新浪微博也出现在我们的环保局。你可以休息一下。道具也可以通过这个卖。方便开发者用一两句话让你的游戏具备广告功能，实现换线能力。50%的广告收入给开发商。在美国，好的开发商一个月能赚18万美元，所以这个收入对于一些优秀的开发商来说还是相当可观的，而且只是广告收入。

第二，我们的广告商，广告商，我们通过我们的一家广告代理公司在美国寻找广告商。我们有各种各样的广告商，甚至包括美国政府，他们在摩奇做招聘广告，比如射击游戏，政府招聘网站在那里做广告，游戏广告也可以是严肃广告。

第三平台的重要对象是我们的渠道。比如你可以认为所有的迷你游戏都是我们的网站。在摩奇进入中国之前，中国的迷你游戏已经成为了摩奇的渠道。他通过盗版获取了这些内容。进入中国后，就不需要盗版了。我可以给你更多，不仅是这个，还有钱，享受渠道里的份额。渠道内玩马球游戏的用户越多，广告收益越大。麻秋一家20人的小公司，被这种成功的商业模式迅速扩张，用户和游戏数量绝对是全球最高的。目前，据初步统计，全球约有11万款小游戏，其中4万多款在麻秋平台上。而且麻秋只提供自己的开发者网站，用户最多，因为所有的小游戏网站，甚至非小游戏网站，都是随便拿游戏的。接过游戏后，他可以在平台上展示。这种模式也更适合中国。因为中国喜欢免费拿他们，不做任何承诺，所以我们也鼓励我们和他们在中国的网站有接触。你拿我们的游戏，你自己拿钱，挺累的。4月份我们有大约3000万用户，7月份有7000万用户。估计明年会有一亿多用户。

这个我已经介绍过了，不多说了。麻秋是全球最大的网络游戏平台。我们现在有2.5亿用户，明年将超过3亿。

刚才提到apa，比如广告，你的游戏被别人玩了多少次，只要所有开发者都注册了麻秋的账号，你就可以看到你的数据报告和你的游戏在麻秋上被玩的情况。就广告主而言，除了我们收到的更大的广告主，你想做广告也可以在麻秋独立做广告。在美国，我们从100美元开始，你想为自己做广告。结婚的时候想让大家知道可以打广告，很便宜。那么这个Pabiscent也是他自己注册的。许多小网站主动成为马丘的会员。同时，他又被分成了小脑袋。最重要的是他能获得丰富的游戏内容，而且是不断更新的游戏内容。这对于吸引用户，留住各种网站的用户是非常有价值的。麻秋平台最大的价值不在于分享，而在于这些内容，他能得到最新最好的内容。

我们为什么要参加“谁是斯汀”展览？玛秋自始至终为开发者提供最好的利益和最好的份额。麻秋的平台本身不赚钱，只维持运营。基本上好处都是给开发者的。马球每年都会在旧金山举办派对，这也是美国游戏开发商的大型聚会。

这是麻秋的商业模式，是一个图。开发者开发的游戏，加上广告主提供的广告，再延伸到渠道的网络，然后广告主给的钱，通过用户的点击，分发给开发者、渠道和麻秋本人。通过这个模型，实现了快速增长和几何基数增长。

为什么要在麻球上打广告？第一，广告的表现和广告的转化率都比较高。什么样的广告特别适合麻球？中国的特点是马球特别适合mmo广告，大游戏对小游戏的广告转化率很高。当我们通过大游戏广告时，发现转化率基本高于其他广告形式，价格也比其他广告低很多。为什么会出现这种现象？因为小游戏和大游戏的用户特征是一样的，看书玩游戏的人是一样的，但是玩小游戏和大游戏的人往往是同一类人，所以转换效率很高。第二，可以针对娱乐人群。目前，我们也在进行更精确的定位。我们正在根据用户的一些特点优化广告系统。比如我们把玛秋的广告系统整合到盛大的系统之后，盛大整个用户系统的信息都会进入玛秋的广告系统，然后我们会根据用户的特点来推广相应的广告，现在正在开发中。

这是广告的基本形式。我们有三种基本的广告形式。第一种基本形式是标题和屋顶广告，和看视频补丁广告一样。比如玩flash游戏要十秒二十秒，这个时间就是广告。其次，我们会在游戏中。如果你的游戏场景适合做广告，比如有墙，你也可以设计广告。同时，我们对您在游戏中显示广告的次数有限制。比如5分钟只能显示一个广告，所以一定要保证用户体验。同时电影结尾有广告，你的游戏过了，或者游戏结尾有广告，我们890%的广告点击还是在电影开头。

同时，除了广告，去年年底我们现在加强了马球币的销售，因为盛大收购马球后，盛大擅长销售游戏道具币，我们认为销售游戏道具币的盈利能力远高于广告。我们利用麻秋的版权优势和用户优势大力发展道具销售，还和开发商分道具销售。有一个卖道具的例子，一个射击游戏。如果你想买一些更好的武器，你可能只需要一点钱就能玩得更好，或者有时候你需要买一条命等等。量很小，但是用户量很大。现在，道具的销售收入每周都在快速上升。预计到明年，道具的销售将成为2011年摩奇的主要收入。

同时，我们也在中国大力推广玛秋的商业模式。其实就小游戏而言，我们相信在全球市场，中国并不是小游戏的盈利市场，小游戏的盈利市场还是在美国，因为根据我们的分析，首先美国是尊重版权的，因为我们中国有那么多上万的游戏，没有意义。第二天来中国就被别人抄了。说实话，我懒得打官司，也上不起法庭。不过第二，更重要的是，欧美和中国人不一样。中国人喜欢mmo，欧美人喜欢玩小游戏。而且他们有大量的付费人群，他们的Ap值很高。同时，美国有一个开放的平台，比如Twitter，这是一个在中国开发的小游戏和社区游戏。在中国市场很难挣钱，因为中国市场平台不开放，或者说不允许你比他挣更多的钱，这也是基于我们文化环境的一种现象。所以国情是这样的，摩奇植根于美国，我们主要在美国。我们希望把中国开发者开发的作品介绍到美国。美国市场之所以会给开发者提供更高的利润，并在未来在中国扩张，其中一个原因就是我们认为它是对盛大游戏用户的有效补充，因为盛大游戏的mmo玩家更多，小游戏玩家更少。盛大游戏的年龄都在20到30岁之间，都是白领，比如年轻的和年长的。这个年龄段的mmo覆盖不适合，用小游戏覆盖比较合适。在美国，我们对利润感兴趣。我们让这个平台更赚钱，通过盈利给开发者带来更多的股份，让开发者赚更多的钱。在中国，我们抓住人气，吸引更多玩家在盛大平台上玩自己喜欢的游戏，所以中国在抓人。我们在7月30日启动了一个马球游戏大赛，主要目的是为了推广马球的品牌，也是为了倡导一个健康、最新的开发者环境，让开发者可以盈利，因为在马球进入中国之前，在中国开发小游戏的开发者都很痛苦，基本上都是开发第一天就上传，第二天就盗版，基本上拿不到钱。我们进入中国后，大家态度都变了，开发者开发小游戏，要求

当我们在7月份举办这场比赛时，我们的期望很低。我们感觉三个月赢了100多场，已经很不错了。事实上，这个结果远远超出了我们的想象。我们大概有360场，作品的数量和质量大大超出了我们的预期，有非常好的作品。很多开发者开发了自己的作品，比如工作室开发的一些作品，是为国外游戏网站专业开发的。他们还拿出作品参加了这次比赛，取得了不错的成绩。

上周，12月5日，我们在国际金融中心举行了颁奖仪式。英特尔和长城受邀参加了此次比赛。特别是本次比赛最年轻的选手只有12岁，是上海的一名初中生，可见动画游戏的开发门槛很低，适合2.0模式。

我们在《怪物塔防御》这个游戏中获得了第一名，获得了上百万的订单。我们用购买的方法把这个游戏放在麻球上。第二名是3万元，叫《一个流浪女人的故事》。同时，我们提供20万元的年薪奖励。开发者开发了一款不错的适合个人的游戏。我们给20年薪，其实比20万年薪高很多。如果他愿意来盛大游戏，就能拿到盛大游戏的年薪。与此同时，我们成立了一个校园俱乐部，开发商俱乐部，由国内第一家公司和同济大学成立。以前经常是谷歌这种公司成立俱乐部效率高。我们还和校区成立了社团，得到了同济大学的大力支持，因为我们觉得不仅仅要有现在的开发者，还要考虑未来的发展。明年我们会成立11个大学社团，大力培养flash开发者。

这是我们的麻秋论坛，目前不是很热门。我们相信它越来越高，所以我们的平台真的能给开发者带来好处。

目前我们在国内布局了两个方面，一是以开发商为主，二是以渠道为主。目前有5000个频道，比较重要的是4399和新浪。我们还与中央电视台和中国网络电视建立了马丘区。下一步，3766，包括腾讯，暴风，搜狐，都会成立麻秋区，因为我们是一个完全开放的平台。我当时在gdc会议上，坐在九城和巨人的同行旁边。我告诉他们九城巨人有大游戏要推广，欢迎在麻秋上做广告。我们的游戏很便宜，开放不是竞争性开放。开放竞争对手，如果你能欢迎他们，那才是真正的开放。没有这种心态你什么都做不好。所以现在，我们说的是开放平台。麻秋的问题不是开不开。麻秋已经是一个非常开放的平台了。麻秋的问题是，如何实施更合理的商业模式，给开发者带来更多的利益，才能持续更大规模的发展下去。现在说开放平台，网易也在做，腾讯也在做，如何在开发平台之间竞争？开放平台的关键是真正为开发者服务。如果开发商拿不到赚大钱的东西，你就赶紧复制复制，然后把开发商赶走，自己挣钱。麻秋的开业完全是基于开发商。

同时我们现在，因为我们也看到了移动市场的机会，因为flash游戏有一个天然的特点，就是flash是跨平台的，flash可以在电视和pc上运行，手机上的触控，电脑上的鼠标控制，控制方式都不一样，但是可以显示的基本游戏元素和形式都可以通过flash平台来完成，麻球的跨平台是天然的。我们在美国。我们举行了一场比赛。我们麻秋平台有4万个游戏，其中2000或者3000个直接适合在平台上玩，玩的时候需要换。我们认为移动市场也是一个新的市场，可以给开发者带来更多的利益。我们也希望开发者能在移动平台上开发更多的游戏。我们希望在这个平台上，中国会有更多更好的游戏。麻秋在这方面的主要工作，其实就是在打造一个商业模式。我们希望你在发展的时候能赚钱，高效，激励你继续发展。这是麻秋关注的关键，因为你可以通过广告、先广告、道具销售来赚钱。这是麻秋需要做的。至于游戏内容，喜欢什么样的游戏玩家是开发者的想法。我觉得开发者比我们自己有创意多了。

同时也争取在电视平台上有所突破。我们在电视平台上联系了很多电视厂商。SVA在和我们一起测试。我们的游戏也会上电视平台。电视平台和移动平台一样。对我们来说，第一，从游戏本身来说，交易方式很重要，因为电视遥控器操作起来很方便。同时我们也考虑到平台上没有问题，平台上什么是持久的商业模式。在平台上，我们希望开发人员开发自己的内容，而不是制作内容，因此我们希望创建一个业务模型。其实我们是把移动平台和电视平台当做马球新平台上的渠道，把你开发的游戏推广到更广的范围，让我们得到更多的人，为开发者创造更多的利益。

欢迎成为我们的粉丝。我们已经在新浪微博上了，我们和新浪微博的合作非常紧密。新浪微博用户可以直接在上面推送游戏，我们和新浪微博有很深的合作。

好的，谢谢大家。

有什么问题吗？

问题:黄先生您好，请问您的开发商主要是个人开发商还是小公司的开发商？

黄小琥:事实上，有很多个人开发者，更重要的是，创造力。我们开发人员大部分都是个人开发，但是有些高级游戏，像国外开发的flash高级游戏，往往是小团队开发的。一般来说两三个人是标准团队，四五个人是大团队。如果几十个人都是相当厉害的工作室，这个工作室的好处，因为我们也接触过很多这样的工作室，这样的工作室工作效率也不错。我们摩奇可以算是美国市场开发的游戏的一大推广渠道。你在国内开发游戏，自己做开发。你去美国把这个游戏上传到美国很麻烦。你通过这个渠道使用摩奇很容易，划分是透明的。你可以直接看到你的游戏每周每天多少钱，现在我们鼓励中国开发者开发适合美国市场的游戏，因为

问题:我们平台上的广告主已经打开了植入广告的界面。我们向广告商开放哪些东西？广告的播出是不是有针对性的广告？

黄小琥:最简单的是显示型，cpm，玩一次就算一次，cpc是点击型，按效果付费，cpa在国内比较常见，用户是注册的。支持这三种方法。对于广告商，我们支持不同大小和形式的页面。基本是这样的。

问题:我的意思是，考虑到个人偏见，这是定向广告。

黄小琥:个人喜好，你说我们现在在这个问题上已经做出了一个粗略的决定。比如中文广告，英文广告可能会放在后面，我会先播中文，但是我们没有做好定位，这是我们努力的方向。

问题:谢谢。

问题:黄先生你好，你刚才提到了马球鼓励国内的开发者把他们的游戏发布到美国市场。这一块有统计吗？什么样的游戏在美国市场受欢迎，收入较高？

黄小琥:美国的棋牌游戏收入比较高，真正的游戏可能是跨文化的。不过根据我的想象，我和美国交流的一个结果可能是，美国的德州扑克在美国更受欢迎，就像中国象棋在中国更受欢迎，美国是白领。在中国，中小学生玩游戏，但中国游戏不太重视。中国游戏注重速度和快速的眼睛，而美国游戏注重思维和基础

问题:如何让新游戏更加暴露，让更多人接触？还有就是玛秋的小游戏是否只支持flash，还有java开发，因为很多游戏都是用其他程序开发的。

黄小琥:目前麻秋只支持flash，因为flash最规范，因为要做2.0模式。标准多的话，很难支撑好。我们只做flash，我们追求卓越。稳定，广告播放流畅。其实说到用户创作的内容，麻秋目前只支持flash，以后肯定会扩展，其他一些技术也会相应扩展。

主持人:由于时间问题，我们最后一个问题。

问题:黄先生，您好。我想问:中国用户开发的flash游戏应该可以到达美国市场。想问一下作为开发者应该注意什么软件本地化？比如游戏界面上的一些文字，用户需要关注这些东西吗，只做一套，还是做几套？

黄小琥:我们建议中国的开发者应该同时开发中文和英文版本，因为这样更容易。英文版赚钱，中文版人气。比如开发英语游戏，其实我们也是在组队。希望能指导中国开发者如何开发适合美国市场的游戏。游戏的玩法可能更适合美国人，也会给开发者提供帮助。如果你不擅长英语，我们可以帮助你把汉语变成英语。我们也服务美国市场，把英文游戏变成中文游戏。