【游戏产业】畅唐网络潘广乐：红海到蓝海 三四线城市手游推广破局52pk新闻中

[52pk游戏网3月17日报道]

2016年3月17日上午，第十二届tfc全球手机游戏大会暨智能娱乐展(以下简称tfc2016)在北京国际会议中心举行。今年的全球移动通信大会有了一个新的起点& middot新机会& middot会议以新突破为主题，以游戏产业、vr/ar和二次产业为基础，涵盖手机游戏、智能玩具、智能硬件、html5游戏、影视泛娱乐ip等。

长塘网络首席执行官潘

长塘网络CEO潘应邀出席tfc2016大会，并在主会场就手机游戏在三四线城市从红海到蓝海的推广发表主旨演讲。他从用户模型、用户特征、网络条件、支付环节等方面分析了三四线城市的用户画像。潘认为，2015年，移动互联网手游红利将逐渐消退，三四线城市的发展将是巨大的。未来手机游戏企业在三四线城市的扩张会更加明显。

此外，潘针对三四线城市分布的手游特点，认为游戏设备的性能要求不要太高，游戏规模要小，受众要广，如卡牌、三消、棋牌类产品，产品要有传播特色。

以下是这次演讲的记录:

可能大家都不熟悉我们公司的名字，但我们也是互联网老手。我们的核心产品桐城游，从2003年上线，到现在已经12年了。我们的主要业务是为三四线城市的人们定制他们当地的象棋游戏产品。因为我们的业务主要在三四线城市开展，这也是大家不熟悉我们的一个原因。

第一个问题，为什么需要关注三四线城市？

众所周知，进入2015年后，移动互联网手游的红利逐渐消失，而在这种非常有限的增长中，大部分来自三四线城市。右图是2015年阿里巴巴云和优盟发布的手机游戏白皮书。可以看出，从2013年到2015年，三四线城市的用户比例从50%上升到70%。这是一个巨大的变化。根据2016年智能手机出货量预测，中国增长的绝大部分也将来自三四线城市，所以对于手机游戏行业来说，三四线城市必然是兵家必争之地。

三四线城市用户画像:

首先是用户模型。毫无疑问，这三年来，国产手机强势崛起。现在小米和联想加硬核联盟已经占据了70%的市场份额，但是我们的用户主要是低端机型，这就决定了三四线城市的用户。主要的游戏类型主要是单机休闲类游戏，包括像三笑这样的，包括我们公司的主要产品(本地棋牌类产品)，以及一些轻量级的卡牌或者rpg类游戏。一般来说，

第二，用户特征简单，简单。我们曾经闹过一个笑话，如果你在北京做推广，在路上抓到一个美女，你可以告诉她这个美女能不能让我给你装个游戏，然后我给你一个可爱的水杯。一般来说，美女会给你一个白眼就走人。如果你坚持，15分钟后你会被朝阳区热心人送到派出所。如果同样的场景换到三四线市场，你跟一个阿姨说我给你装个游戏，然后我给你一个很漂亮的水杯。阿姨自然把手机给你，转身就走。15分钟后，她带着一堆大妈回来了，把你的杯子都抢走了。这是为了在三四线城市推广真实的用户场景，用户的信任度会比一二线城市好很多。同样的营销活动，同样的预算，你在三四线城市会得到更好的效果。

还有就是整个网络环境的变化。以前手游推广圈有个笑话，说是月初增加预算，月底用户休息。因为用户在月初有流量，所以他更愿意安装、下载和体验。月底的时候他流量用完了就不玩了，但是现在这个问题在2015年已经不存在了。90%的用户在wifi环境下体验，3g和4g覆盖率超过50%，所以现在无论是推广还是运营，你遇到的流量压力都大大降低了。

最后，大家特别关注支付。其实2015年应该是悲喜交加的一年。可悲的是，2015年上半年，运营商整顿了短代支付市场，整个短代的市场份额真的暴跌，很多游戏公司也因此破产。好消息是微信支付增长迅速，这在一定程度上填补了空的空白。我们可以看到，微信支付在三四线城市小用户支付中的比重从5%上升到了20%，在大额支付领域，我们也可以看到微信支付逐渐与银联、支付宝分割。所以，如果你的产品没有接入微信支付，建议你关注一下。这是三四线城市的基本情况。

2015年渠道分销行业的两大事件:

第一件事，弯道超车，大家都知道。

第二，硬核联盟强势崛起，现在占分销份额的20%。

站在三四线城市用户的角度，如何获取app。首先说一个大家都知道的:移动助理强。在三四线城市的用户眼里，三个移动助手(百度、360、Appbao)代表的是全面性。如果找不到申请，我就去这个。所以我们的线下店铺看到很多用户去店铺买手机，会直接要求卖家安装手机助手。他想解决他的申请获取问题。

第二点是一个你可能不知道或者容易被忽视的问题。搜索引擎正在强劲崛起。最近看了很多行业分析报告，但是都没有提到搜索引擎，这是一个被大家忽略的渠道。但是如果你去三四线城市，你会发现很多用户在自己熟悉的店铺找不到应用的时候，他的第一反应是我接下来的百度或者神马搜索，因为搜索引擎是最全面的。所以我们会建议每个游戏厂商，不管你的资源条件如何，至少做一个简单的网页下载页面，在移动端做一些合适的seo，肯定会有帮助。

最后一个是我们刚才说的，包括小米、联想、硬核联盟的移动应用商店。我用一个问号来表示，因为他们在强势崛起，但我们很难预测他们的下一步发展。

下图是从我公司主要产品，同城游的上百万日常用户中提取的分析数据，左图是我们的用户模型(终端模型分布图)。你可以看到小米和硬核联盟已经超过了70%的市场份额。然而，在同一用户群中，移动应用商店仅占应用渠道来源分布的18%,这表明移动应用商店(硬核联盟和小米应用商店)在空仍有巨大的市场，他们现在的主要障碍可能是他们收集的应用的完整性和开放性略弱于三个助手。或者在录制速度和审核过程中会出现一些问题。等这些小问题解决了，我们可以估计未来几年手机应用商店的份额还会进一步增加。

但不得不说，除了这三种类型，所有渠道都只覆盖了50%的用户。如果你的家乡在三四线城市，你可以回忆一下你的父母或者你的朋友，有多少人自己拿不到app，我们的统计是50%以上，也就是说你所有的渠道、推广、广告dsp联盟只能达到50%的用户，这是你能做到的全部，还有50%的用户摸不到他们，沉默的50%，他们。如何突破50%的沉默用户是三四线推广的核心。

然后再来说说三四线城市推广的学校。其实三四线城市推广的话题，这两年已经火了一阵子了。也看了很多网上的文章。我们总结后称之为安装学校，就是用类似工厂预装的方法，通过小店刷机，包括中间用一些代理，快速增加他的注册。

另一个流派是我们看到的近两年来一些同行逐渐尝试的方法。我们称之为产品宣传流，就是他不以直接安装为核心目标，不关心你的roi，也不看重这种东西。但他会积极打造建筑广告、户外广告、报纸、当地媒体等公信力平台，提高自己产品的公信力。然后通过大规模的线下活动来提高在本地用户中的影响力，最后通过人工推送，来实现自己产品的落地。他通过创造产品公告和自己品牌在用户眼中的地位，达到了最终的推广效果。可以说，这三年来，因为我们公司的业务现在在全国25个省的400多个城市开展，光是我们的推广团队就有200人，所以这三年我们做了很多推地的尝试，最后发现有效的还是产品推广。

也许一说到推，马上就能想到早年很多人在网吧推销产品的场景。其实传统的游戏端推送和新的手游推送是完全不同的。传统端游公司的主要场所是网吧。因为端游小到几百兆，大到几千兆，这样庞大的产品在很多地方都无法推广。所以这些公司主要以网吧为主，代表巨人、网易等传统端游企业。

新型移动推送，由于推送产品的规模大大缩小，大部分都在100万亿以下，有的甚至在10万亿以下，所以传输不再是问题。场景也变了，可以在公共机构、小区、街道、餐厅等任何地方推广。所以两种推广是完全不同的。传统的终端游戏推送是针对游戏重度用户的，比如英雄联盟和dota，包括一些大型的终端游戏。但新型移动推送主要面向轻休闲用户，覆盖用户范围更广，用户基数更大。

想到推，首先会想到o2o，想到大量企业烧钱。但是我想和你算账。三四线城市推地成本真的高吗？工资从2000元到3000元不等，如果在四川或者湖南的话，甚至不到2000元。一个月至少工作22天，实际工作26-28天。每天有80-100个注册用户。请计算单价成本。注册一个用户的成本不到2元，加上必要的材料成本，最终计算出获取单个用户的成本为6-8元。如果可以用自己的经验来衡量，用6-8块钱来获得一个定位精准，对你的产品感兴趣的用户，是划算还是不划算。我们也是搜索引擎、博通和范统的大客户。我觉得通过优质渠道获得一个6-8元的用户是一个非常划算的价格。

除了单价成本，最重要的是手游推送能达到50%沉默的用户。这些不能自己安装机器的用户只能用这个方法覆盖。

三四线城市的布局和布局非常有利于土地推送。想象一下，如果你把北京的土地推给全城人，你需要多少成本、人力和时间。这是一个惊人的价格。而集中在三四线城市的街道和住宅区，非常有利于土地推送的发展。10人的小团队，几个月就能家喻户晓，宣传效果非常明显。

那么，哪些游戏适合三四线游戏推广呢？事实上，我们可以从前面几点清楚地推断出:

第一，性能要求不高。所以一些重3drpg游戏可能难度更大，性能问题和兼容性问题更多，用户模型过于复杂。

第二，体积小。我们的建议是30万亿以下。

第三，产品类型受众要广。我们认为卡牌、三种淘汰、棋牌都符合这个特点，包括流行的体育游戏。单机游戏还有额外的优势。

第四，产品要有自传播特性。如果你的产品有传播特性，肯定会事半功倍。我们公司的产品很好推，正是因为我们做的是本地化的棋牌产品，全国都是我们自己公司生产的，在本地是独一无二的，用户没有选择。所以一个人只要下载我们的产品，就会主动告诉亲朋好友，本地游戏也可以在线玩，有很好的自我传播效果。此外，有些产品具有社会功能，如工会、俱乐部等。，或基于lbs的排行榜功能，这也有利于沟通。

传播特性对于推送产品非常重要，可以事半功倍。

最后，我们将与您分享两种干货:

一、如何将app普及到用户手机上。说到这个话题，大家的脑子里应该马上就会看到，总有人让你扫描二维码下载。我可以告诉你，任何一家做这个的公司，都是一家对推动没有贡献的公司，因为有很明显的问题。首先，扫描二维码下载对用户的网络环境提出了很高的要求。如果用户不在wifi环境，会有一定的心理障碍。其次，现在的浏览器劫持极其严重，尤其是三四线城市，主要是用浏览器扫码。如果通过扫描下载代码，很容易发现下载的产品不是你的产品。所以在三线城市用二维码下载推广是很危险的。

我公司会采用更专业的推送设备，可以让多个用户同时连接到你的专用设备，实现无流下载。同时，通过我们自主开发的产品app，用户只需要扫码就可以实现手机之间的无流量推送。以上两种方法在o2o行业比较流行，大家可以搜索了解一下。

但这些都不是我们认为的最好的路径。我们最推荐的是引导用户在应用市场下载。可能很多cp朋友都不太明白为什么用户可以下载我们的官网套餐，只好让渠道拿走50%，这需要回到我们的核心点去传播，一切都要围绕传播来做。在应用市场上引导用户下载的优势是:

第一，从官方应用市场下载，会提高用户对产品的信任度，他会相信你一定是正规产品，实际上有利于传播。大家都喜欢传播正品。第二，有利于积累应用市场产品的真实下载排名和评论，这里就不讨论这个问题了。最关键的一点是你给用户提供了一个值得记忆的清晰的下载路径。让我们举个例子来说明这一点的重要性。

假设我们的推广人把我们的游戏推广给一个美女，她很喜欢，想推广给小姐姐，但是他们不能安装app，50%静音，她就没法再推广了。但是如果她已经通过app市场的下载掌握了下载app的方法，她会用同样的方法帮助小姐姐完成安装，这样二次传输安装就可以成功了。经过我们的实际测试，通过传播路径进行推广的方法，会远远高于仅仅告诉用户一个品牌名称的方法。

你可能会问，如果只是安装的话，以平均速度2分半左右就能安装好。如果你想在应用市场上引导用户下载，一个用户可能需要你10分钟。这样划算吗？那么我们来引出下一个问题。在用户手机上安装你的产品，你的工作就完成了吗？我问你一个问题:如何利用微信群发功能一次给200个用户发微信，好像大家都不知道。那么请拿起微信，尝试如下:我->；设置->:常规->:功能->:群组助手。您可以在这里向200个用户发送大量消息。请计算每天100次注册，每次注册传输200次，每天每次推广传输多少次？20000次！是不是感觉有点不一样？(笑声)

结束了吗？除了微信推送还能做什么？

回答:我们可以用用户的手机和朋友分享。你可能会问，你得发一个用户的微信群，帮他分享朋友圈。你不是在寻找死亡吗？事实证明，在三四线城市，只要你把自己的诉求说清楚，给用户适当的礼物反馈，大多数人都会同意。只有一个例外，那就是公务员。他会向你强调谁是他的领导，请不要发，请放心发别人。我们前面说过，三四线城市的用户推广活动相对容易开展，但是要求你通过靠近他们来面对面消除障碍。

关于安装还有一点，如果你的游戏本身有社交功能，比如上传头像、互动评论等，最好是帮助用户完成第一步，这样有助于积累产品的真实性和用户体验。一个好的落地燃气产品，很容易在三四线城市引起口碑。专注于沟通是最有效的方法。

以上是我今天要分享的主要内容。谢谢你。